今回は、インサイドセールスに関するサービスのリーディングカンパニーである、ブリッジインターナショナルについて分析していきたいと思います。コロナ禍の追い風を受けた注目企業です！
企業概要
ブリッジインターナショナルは、2002年に設立され、2018年に東証マザーズに上場しました。創業者は現在も代表取締役社長を務める吉田 融正氏となります。
吉田氏は、1983年に日本IBMに入社し1993年には副社長にまで上り詰めます。その後IBM本社やシーベルシステムズに勤務後、同社を設立することになります。株主構成を見ると、今も33.4%の大株主です。
創業後、一貫してインサイドセールスによる法人営業改革の支援を続けています。インサイドセールスとは、相手先を訪問しない内勤型営業のことです。これに対し、相手先を訪問する外勤型営業は、フィールドセールスと呼ばれます。
下の図がわかりやすいですが、インサイドセールスとはマーケティングとフィールドセールスの間に位置しており、その二つの仕事を繋げる橋渡しとも言える役割です。
具体的には、マーケティング活動によってその企業のサービスの認知を広げ、見込み客を見つけた際にインサイドセールスが電話やウェブ会議などで相手の購買意欲などを聞き取り、契約や導入の可能性が高いと判断すれば、それらの見込み客を実際に顧客と対面で対応するフィールドセールスに繋げます。
インサイドセールスというのは、元々欧米の企業が導入してきた手法なのですが、なぜ向こうで普及したかというと、広い土地で効率よく顧客対応を行う必要があったからです。
アメリカってかなり土地が広いですよね？日本では出張と言っても一泊二日程度で済みますが、アメリカ大陸ではそうもいきません。電話やネット経由で対応することで、効率よく営業活動を行うことができます。
なので、初めはインサイドセールスで見込み客を把握・購買意欲を計測し、可能性が高い顧客をフィールドセールスに繋げることで営業効率を上げることが可能になります。
最近は、ウェブ会議ツールの普及に加え、コロナ禍により日本においても対面営業が困難となっていたことで、インサイドセールスを行う企業が急激に増えてきています。
それらデジタル化やコロナ禍といった追い風をしっかり捉えて急成長しているのが同社となります。
事業概要
それでは、詳しい事業について見ていきましょう。
インサイドセールス事業
インサイドセールス事業は以下の３つで構成されています。
売り上げ比率を見ると、アウトソーシングサービスがセグメント構成において89.3%とほとんどを占めていることがわかります。また、YonYでも14.1%と成長しており、文句なしです。欲を言えば、コンサルティングサービスとシステムソリューションサービスも、アウトソーシングに並ぶような規模になってほしいですね。
いずれの事業も成長は続いており、2021年度のインサイドセールス事業では42億円程度を見込んでいます。
研修事業
これは、2021年4月に完全子会社化したアイ・ラーニングの事業となっています。アイ・ラーニング社は研修事業を展開している会社ですが、コロナ禍を機にオンライン研修に切り替えていました。
オンライン研修は、通常の研修と違い会場費用や交通費用もかからないことから高い営業利益が見込めますし、例えばインサイドセールス事業のコンサルティング事業と組み合わせることで、シナジー効果が見込めます。
2021年度は、昨年度に比べ12%の成長が見込まれ、13億円程度の売上高を見込んでおり、今後はインサイドセールス事業に加えた主力事業になるでしょう。
財務状況
財務状況については、GMOクリック証券の分析ツールを使って見て見ましょう。
貸借対照表
過去５年のデータを見ると、高い自己資本比率と高い現金保有率ということで文句なしです。
年々利益が積み重なっていること、成長していることがよくわかる素晴らしいバランスシートと言えるでしょう。
損益計算書
こちらも売上高利益ともに右肩上がり。何もいうことはありません。
キャッシュフロー計算書
キャッシュフローを見てみると、2018年の財務キャッシュフローが突出していますがこれは株式上場による資金調達です。それ以降は、調達した資金を使い大きな投資を続けていることがわかります。
成長に向けた投資を続けている様子が伺えますね。
市況
株価を見ると、年初来では15%ほど上昇しています。5月までは伸び悩んでいましたが、6月以降は横ばいとなり至近の11月以降は、好決算を受けて株価が上昇しています。
時価総額は115億円とまだまだ小さな規模であり成長余力が見込めますし、株価収益率も26倍と毎年20%近い成長をしている企業としては割安です。
下記は過去５年の成長率ですが、売上高・営業利益ともに20%近くの成長を果たしており、今後は研修事業の追加により、さらに成長は加速する見込みです。
個人的にはまだまだ買える範囲の株価であると考えます。
まとめ
今後の見込み
いかがでしたでしょうか。コロナ禍の対面営業が難しかったこともあり、インサイドセールスが伸びた面もありますが、コロナ禍が収束している中においても、営業効率の観点からインサイドセールス事業はまだまだ大きな成長が見込める事業だと思います。
インサイドセールス事業の市場動向を見ると、キーワード検索数は近年急上昇しており、テレワークやウェブ会議の普及などにより、対面営業が縮小し、それを埋めるようにインサイドセールスが入り込み、定着していくのではないでしょうか。
日本企業の大半は、デジタル化の遅れをとっているのが現状であり、未だに一人の営業マンが電話をして対面営業まで行う企業が多いですが、デジタル化を積極的に進めている企業は、インサイドセールスとフィールドセールスを役割分担することで、営業効率をあげています。どちらがより利益を上げるかは自明です。
また、Hubspotの調査によると、売り手と買い手双方の意識の変化も読み取れます。買い手としても、売り手の営業に際して、会議室の手配をせずともマイデスクで話を聞けますし、売り手としても移動時間や交通費の削減が可能とお互いにメリットが出てきます。
アンケート調査を見ても、リモート営業への抵抗は少なくなっており、コロナが終息したとしても、訪問営業に急激に戻る可能性は低いと思われます。
日本の企業も今後はさらに営業が効率化され、それに伴いブリッジインターナショナル社が入り込み、利益を上げる余地は広大だと確信しています。
個人的なお薦め銘柄となっておりますので、ぜひチェックして見てくださいね！
